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从客情“三级跳”学“互联”精神

2016-11-25 21:13:53 编辑 删除

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     ——赞比亚某项目客情分析启示 
 
     如何进行客情创制?国际事业部赞比亚的一个项目可以很明晰的了解“客情创制”的真谛。
    话说国际事业部的一员工联系到国内某大型建设企业驻赞比亚的业务,当时对方是想给驻外人员建一洗浴中心,建洗浴中心需要热水系统,因皇明品牌名冠全球,所以某企直接联系到了皇明国际事业部,定购热水系统。
    热水系统是客户的直接需求,透过这一显性需求,还有哪些未知的潜在的隐性需求?
    围绕着客户需求这一点,客情创制风暴会就此展开:某企的驻国外人员到了异国他乡,其首当需求的是建设人员(含其驻外主管及驻外人员)安顿下来,因为在当地的开拓建设,所以洗浴中心必不可少。他们在当地的工期均几年以上,因此需要较长期的安营扎寨,以前在国外都是盖板房,环境恶劣条件艰苦,而现在生活水平提高,我们节能生态的“太未”生态房已经成熟,建设方面可以提供解决方案。另外,房屋建好之后,一系列的后勤问题,如洗衣、理发、按摩、做饭等等,是一块丰盈的服务大蛋糕,这一方面可找我们的代理商来经营,也可提供商业模式,帮对方找当地华侨在当地招商——以社区的名义,做一个综合服务区,建设真正的“职工之家”或“员工之家”,帮他们把“家”营造出来。
     从定热水系统的洗浴中心,到基础建设,再到职工之家的客户需求“三级跳”,升级的不是生意,是人文关怀的升华,是站在对方角度上替客户着想的服务大输出。《第五项修炼》中提到:自我超越、改善心智模式、建立共同愿景,团队学习,系统思考。而这客情需求“三级跳”正是这五项修炼的实践版:要超越其显性需求,探析其生活中的隐性生活渴望,帮客户改善生活中的“心智模式”,建立起节能生态的“共同愿景”,通过与客户的沟通学习,共同完成系统化的最终解决方案。
      现在社会的商业价值输出,赚的不是钱,赚的是客户对你服务的肯定和欣赏。这一系列的升级,有可能后面跟随的就是“管家”式商业模式,这体现的是一种精神,一种“互联网+”的创新精神。

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黄鸣 皇明太阳能集团董事长,全国人大代表,中国可再生能源学会副理事长,世界太阳能协会副主席,18年前开始致力于太阳能的研究,为可再生能源的推广奔走呼吁,《可再生能源法》议案发起人,立志毕生投身于节约型和谐社会的建设。欢迎您光临黄鸣博客,如有好的建议,欢迎交流,联系方式:hmbk51@163.com

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